Od idylli do nieszczęścia, czyli krzywa ewolucji startupu

Jak to jest z tymi startupami? To sielanka czy raczej ciężka orka na ugorze? Szybki sukces, czy mozolna praca, bez szans na osiągnięcie szybkiego efektu? W sieci o wiele łatwiej znaleźć jest historie epickich sukcesów, które rzecz jasna są w 100% prawdziwe, aczkolwiek nie oddają realiów. Bo z resztą – czym są realia, skoro każdy przypadek jest inny?

To oczywiście truizmy, jednakże istnieje pewien uniwersalny wykres, którego prawdopodobnie nie znasz, realnie oddający fazy życia i ewolucję niemalże każdego „typowego” startupu. To koncepcja, którą opisał w książce „The Startup J Curve” biznesmen i anioł biznesu, Howard Love, w której kładzie silny nacisk, iż nie ma prostej drogi do sukcesu.

Oczywiście, każdy, kto ma w tym momencie w głowie pewien pomysł na biznes, lub nawet stworzył MVP i zamierza lada moment wpuścić ją na rynek, uważa, że to może wypalić. Prawdopodobnie tak jest, to akurat nie podlega dyskusji, nie w tym rzecz. Do czego zatem można się doczepić?

Jeśli jesteś właśnie w tym momencie, to zwyczajnie nie zdajesz sobie sprawy z pewnych kwestii, które mam nadzieję, że zaczniesz brać pod uwagę, po przeczytaniu tego artykułu. Zrozum, że:

1. Stworzenie gotowego produktu zajmie dłużej (i drożej) niż Ci się wydaje
2. Początkowi klienci i użytkownicy nie będą się nim wcale zachwycać
3. Twój model biznesowy prawdopodobnie nie zadziała

Welcome to reality! Niestety, ale takie są fakty, a powyższe problemy spotykają zdecydowaną większość startupów. Droga do stworzenia skalowalnego, stabilnego biznesu i produktu, który posiada określony product-market fit, czyli jest dopasowany do rynku – wymaga po prostu czasu i zebrania batów. Od życia, od rynku, od ludzi, od własnego ego.

To właśnie ewolucja startupu oraz jej sześć etapów. Krzywa na wykresie bardzo realnie oddaje fakt, że nie jest to prosta. 🙂 W sensie – zaczynasz z poziomu zero i nie oczekuj, że wejdziesz wyżej, że będzie już tylko lepiej.

Najprawdopodobniej dostaniesz po głowie, okaże się, że produkt nie pasuje, że nikt nie chce go kupić, że konkurencja jest lepsza, skuteczniej dociera do klienta, ma lepsze zasięgi – mówiąc inaczej – nie będziesz zarabiał. Generalnie musisz zrozumieć, aby nie przyzwyczajać się za bardzo do swoich opinii. Możesz popełniać błędy, lecz nie możesz w nich tkwić.

Scenariuszy jest miliard. Dlatego spójrz jeszcze raz na powyższy wykres, a następnie weź go sobie wydrukuj, a przynajmniej wbij do głowy te sześć etapów rozwoju startupu, które są uniwersalne i realne, pod nie rozpisz harmonogram i swoje działania. Po kolei:

Tworzenie startupu

Tutaj jeszcze niczego nieświadomy wraz z zespołem tworzysz. Starasz się przygotować do pierwszego kontaktu z klientem. Pełny entuzjazmu, z wizją $ na koncie. Jak jesteś dobry to nawet może uda Ci się naciągnąć jakiegoś anioła biznesu na starcie, lub zbierzesz pieniądze na jednym z portali crowdfundingowych. Jeszcze możesz „sprzedawać sen”, niezależnie od tego jak potencjalnie wielką wartość dodaną zamierzasz dostarczać. Na tym etapie to cały czas będzie jednak wyłącznie sprzedawanie marzeń.

Entuzjazm i morale w zespole są podkręcone do granic możliwości, czujesz, że wszyscy się rozumieją, płynąc w jednym kierunku. To poczucie pewności siebie jest dobre, ale zarazem usypia i najczęściej sprawia też, że tracisz realny obraz z oczu.

Jesteś w blokach i nie możesz doczekać się kiedy to wszystko się zacznie.

Wejście na rynek

To jest moment startu, przy którym rozpoczynasz swój desant na rynek, który sprawdziłeś, wychodząc na przeciw konkurentom, których przecież znasz. Myślisz, że będziesz jesteś od nich lepszy. Aż tu nagle dochodzi do brutalnego zderzenia z rzeczywistością.

Czyli wszystko idzie zupełnie odwrotnie, niż miesiącami planowałeś. Jesteś zdumiony, że klienci są tak sceptyczni, że najpierw chcą spróbować za darmo, generalnie nie chcą płacić i kręcą nosem, a przecież chciałeś już zarabiać, niewiele, cokolwiek. Rynek daje Ci feedback. Co z tym zrobisz, czy schowasz głowę w piasek, czy będziesz walczył, zależy już od Ciebie.

Możesz w tym momencie pomyśleć sobie – co za bzdura, po co mam zakładać, że od razu mi nie wyjdzie, i że na starcie mi się noga powinie… przecież trzeba być w życiu mentalnym zwycięzcą! 🙂 Owszem, jednak w przypadku rozwoju startupu, musisz zrozumieć, że prawdopodobnie większość wysnutych przez Ciebie hipotez będzie błędna. Jeśli tak do tego podejdziesz, to przecież później, w rzeczywistości okaże się, że może być tylko lepiej, prawda? A jeśli nie? Cóż, pamiętaj, aby nie przyzwyczajać się również za bardzo do danego biznesu.

Oferty pracy z

Adaptacja

Zebrałeś już informację zwrotną od klientów, użytkowników i wszystkich „early adopters”. Od tego momentu bardzo ważne jest pivotowanie, zmiana produktu, podejścia, sposobu myślenia. Wszystko zależy od Ciebie i Twojej zdolności dostosowania się do rzeczywistości. Czy Twój produkt jest na tyle elastyczny, czy Ty masz na tyle otwartą głowę? Wszystko według schematu: wdrożenie -> testowanie -> feedback -> zmiana. I tak w kółko. Powtarzasz te iteracje tyle razy, aż otrzymasz satysfakcjonujący product-market fit, czyli dopasujesz się do rynku.

To także będzie tekst dla Twojej woli przetrwania, czy dasz radę rozwijać coś mimo braku pieniędzy na rozwój, nie mówiąc już o środkach na marketing. Zakładam scenariusz po bandzie, gdy zwyczajnie nie masz backupu w postaci pracy, a swój startup rozwijasz na full-time. Najwięcej „genialnych” pomysłów kończy się właśnie w tym miejscu. Patrz na wykres w punkcie trzecim – szorujesz o dno.

Product-Market Fit

Odnajdujesz właściwy model biznesowy. Po niezliczonych testach, porażkach, wyczerpanym limicie błędnych decyzji, w końcu znajdujesz sobie swoje miejsce na rynku w branży, którą obrałeś. To jest ten moment, kiedy temat „zaskoczy” i zaczynasz już coś zarabiać. Zyskujesz pewność.

Rozumiesz klientów oraz ich potrzeby, a także znalazłeś w końcu sposób, aby dostarczać konkretną wartość przez swoje rozwiązanie. Wiesz też, że z każdej wydanej kwoty X na marketing, czy zatrudnienie nowego sprzedawcy, o kwotę Y powiększasz swoje przychody. Tutaj zyskujesz pierwszą trakcję. Przeszedłeś kawał drogi, tutaj zostają nieliczni, ale wiesz, że było warto.

Jeszcze jedna istotna uwaga. Pomiędzy punktami 1-4 kroczysz tak zwaną „Doliną Śmierci” , czyli idziesz właśnie od tytułowej idylli do nieszczęścia. Twój startup musi przez nią przejść, zanim wypłucze się ze wszystkich pieniędzy, lub co-funderów, którzy znajdą sobie inną (płatną) robotę. Musisz mieć świadomość, że ten etap nadejdzie. Obyś tylko nie pozostał do tego czasu sam na placu boju.

Skalowanie

Podkręcasz śrubę, wiesz już jak to działa i zwyczajnie wyciskasz z tego maksa, czujesz biznes. Szukasz sposobów na skalowanie biznesu, aby rosnąć jeszcze szybciej. Scenariuszy jest tutaj wiele. Testujesz wejścia na zagraniczne rynki, masz generalnie większą swobodę działania. Stać Ciebie na potknięcie, dlatego możesz pozwolić sobie na to, aby bardziej ryzykować. Działasz z rozmachem.

Rozpędziłeś swoją machinę na tak wielkie obroty, że nie jesteś w stanie jej już zatrzymać. Robisz więc wszystko, aby nie zwolnić. Mimo tego, że świetnie finansujesz się z własnych środków, to widzisz, jak wielkiego skoku możesz dokonać, sprzedając chociaż część udziałów (choć wcale nie musisz tego robić) i przeznaczając tym samym jeszcze większe zasoby na marketing, sprzedaż i wejście na nowe rynki. Cały czas rośniesz kilkanaście-kilkadziesiąt procent w skali miesiąc do miesiąca. Wiesz jak działa cały system.

Odcinanie kuponów

Twój startup ma ugruntowaną pozycję rynkową, a Ty możesz już skupić się typowo na czerpaniu z tego korzyści oraz przyjemności. Co mam na myśli? Często w tym miejscu founderzy decydują się odsprzedać swój biznes (lub jego część) jeszcze większemu graczowi, możesz też próbować spieniężyć temat wchodząc na giełdę.

Oczywiście w myśl zasady, że apetyt rośnie w miarę jedzenia, to Ty możesz przejmować mniejszych, którzy są w punkcie 4. i dopiero znaleźli swój model biznesowy. Masz doświadczenie, znasz rynek i widzisz, kto ma potencjał.

Możesz też sobie powiedzieć: „misja zakończona” i żyć spokojnie z tego, co wypracowałeś, lub zwyczajnie szukać kolejnych wyzwań, podbijając nowe rynki, jeżeli masz taką potrzebę.

Niezależnie od tego, jaki startup rozwijasz, musisz sobie zdawać sprawę, w którym punkcie na krzywej jesteś. Dzięki temu po prostu lepiej zrozumiesz swoje obecne położenie i będziesz w stanie się do tego odpowiednio dostosować.