Startups

Jak ukraiński start-up wszedł na rynek w Indiach podczas wojny?

Alex Yelevenych opowiada o ekspansji na Indie

Gdy rozpoczęła się pełnowymiarowa inwazja Rosji na Ukrainę, nasza firma stanęła przed ogromnymi wyzwaniami. Jednak, zamiast ciąć koszty, postanowiliśmy kontynuować aktywną ekspansję. Indie stały się jednym z naszych priorytetowych rynków, więc po przeprowadzeniu analiz, zgłębieniu tematu i odpowiednim zaplanowaniu wszystkiego, zdecydowaliśmy się na ten krok.

#top_oferta: Senior Ceph Engineer

25000 - 30000 pln

Aplikuj

Zespół jest nadal narażony na duży stres: większość pracowników została w Ukrainie i czasami musi pracować w schronach przeciwbombowych, a inni są rozrzuceni po całym świecie. Ekspansja na rynek w Indiach przebiega jednak sprawnie, a ja jestem gotów podzielić się kilkoma spostrzeżeniami i wyciągniętymi wnioskami.

Wybór rynku: Indie to raj dla programistów Java

Pomagamy innym uczyć się Javy, ponieważ wiemy, że ten zawód może być jednocześnie satysfakcjonujący i dobrze płatny. Przez ostatnie 10 lat zdobyliśmy ogromne doświadczenie w pracy ze studentami z całego świata (ponad 30 000 osób z 40 krajów zostało już naszymi absolwentami) i weszliśmy na wiele rynków (USA, Chiny, kraje europejskie). Nie byliśmy więc nowicjuszami w tej branży.

Niemniej, Indie wydawały się dużym wyzwaniem. Wśród powodów można wymienić ogromną przepaść kulturową między Ukrainą a Indiami oraz okoliczności, w jakich przyszło pracować naszym pracownikom. Po wybuchu wojny część osób uciekła z kraju, a część przeniosła się do innych regionów Ukrainy. Utrudniona stała się codzienna komunikacja i spotkania. Wiedzieliśmy jednak o potencjale rynku w Indiach i byliśmy gotowi włożyć w ten pomysł więcej wysiłku.

Co sprawiło, że Indie są dla nas tak atrakcyjne? Gospodarka tego kraju szybko się rozwija, a udział młodej populacji jest dość wysoki (osoby w wieku od 15 do 29 lat stanowiły 27,2% w 2021). W Indiach jest ponad 658 milionów użytkowników Internetu, co tłumaczy wysoki popyt na edukację online i dynamiczny rozwój firm IT.

Indie są światowym liderem w outsourcingu IT, a zapotrzebowanie na programistów w tym kraju wciąż rośnie. Dla przykładu, w 2021 roku Indie były świadkiem uruchomienia 14 000 nowych startupów. Z każdym rokiem możemy spodziewać się, że ta liczba będzie coraz większa, więc konkurencja o wykwalifikowanych pracowników zaostrzy się jeszcze bardziej. Jeden z najlepszych serwisów rekrutacyjnych w Indiach, Naukri.com, udostępnia ponad 100 000 ofert pracy dla specjalistów IT. A wynagrodzenia są atrakcyjne: Programiści Java mogą tu zarobić nawet 2 miliony rupii rocznie (średnia roczna pensja w Indiach to 240 000 rupii, według AmbitionBox.com).

To logiczne, że młodzi ludzie chcą zdobyć zawód programisty Java. Niestety, uczelnie nie są w stanie sprostać temu zapotrzebowaniu. Nie są na tyle elastyczne, aby zmieniać program nauczania tak szybko, jak wymaga tego rynek, a uzyskanie stopnia naukowego zajmuje zbyt wiele czasu (kilka lat!). Z drugiej strony, kursy online mogą zaoferować aktualne programy, dużo praktyki, a czasem nawet pomoc w poszukiwaniu pracy.

Dlatego w ostatnich latach EdTech rozkwita w Indiach. Rynek ten ma osiągnąć $10,4 mld do 2025 roku, z 37 milionami płatnych użytkowników[ii]. 7 spośród 36 EdTechowych jednorożców na świecie to firmy z Indii[iii]. Co więcej, największy EdTechowy jednorożec również jest indyjski — to ByJu o wartości rynkowej $22 mld.

Niektóre segmenty rynku EdTech w Indiach są bardziej konkurencyjne niż inne. Na przykład program K-12 jest dość wypełniony w porównaniu do dodatkowej edukacji zawodowej. Nie jest to dla nas miejsce na wprowadzenie strategii błękitnego oceanu, ale nie jest to też miejsce dla strategii oceanu czerwonego. W naszym segmencie widzimy duże i małe firmy, ale „rynkowy tort” nie został jeszcze pokrojony, a lista liderów nie jest ostateczna. I co najważniejsze, żadna platforma do nauki Java nie oferuje tak wysokiej jakości produktu jak my. Mając na uwadze te okoliczności, postanowiliśmy rozpocząć naszą podróż.

Zgłębienie tematu i odpowiednie przygotowanie: lepiej być dokładnym niż żałować

Mieć pomysł to jedno, a przekształcić go w biznesplan to drugie. Dlatego zdecydowaliśmy się wejść na rynek indyjski dopiero po przeprowadzeniu szczegółowych badań. Jak je przeprowadziliśmy?

Najpierw przeanalizowaliśmy każde opracowanie, jakie tylko udało nam się znaleźć na temat indyjskiego rynku EdTech, jego potencjału i naszych przyszłych konkurentów. Przeanalizowaliśmy informacje, podzieliliśmy się wnioskami z członkami zespołu i przedyskutowaliśmy nasze ustalenia. Po drugie, odbyliśmy wiele spotkań z ekspertami rynkowymi. Dotarliśmy do kilku przedstawicieli indyjskich firm EdTech i zadaliśmy im pytania, aby uzyskać lepszą perspektywę lokalnego rynku.

Po trzecie, nie mogliśmy przystąpić do działania bez rozmowy z potencjalnymi klientami. Przeprowadziliśmy więc wywiady z indyjskimi odbiorcami naszego głównego produktu — samodzielnego internetowego kursu Java. Przeprowadziliśmy też wśród nich ankietę. Mieliśmy już kilkuset użytkowników i warto było zapytać ich o opinię. Ponadto rozmawialiśmy z indyjskimi pracodawcami i przeglądaliśmy lokalne strony internetowe z ofertami pracy. Chcieliśmy zrozumieć, czy wymagania wobec programistów Java różnią się w Indiach w porównaniu z innymi krajami.

Nasz zespół zrobił wszystko, co możliwe (i niemożliwe), aby zebrać tyle informacji, ile potrzebowaliśmy. I robiliśmy to wszystko przy dźwiękach syren przeciwlotniczych, które są dość powszechne na Ukrainie, a także w schronach przeciwbombowych. Nasi pracownicy dostosowali się nawet do takich okoliczności. Niektórzy z nich musieli szukać miejsca, w którym był zasięg dla połączenia z Internetem. Ich motywacja pozostała jednak silna pomimo wysokiego poziomu stresu i dyskomfortu.

Ostatecznie, ten etap dostarczył nam mnóstwo cennych spostrzeżeń. Na przykład odkryliśmy, że główną rzeczą, której pragnęli nasi potencjalni indyjscy studenci, było znalezienie zatrudnienia. Nie wystarczało im samo zdobycie wiedzy z zakresu Javy czy doskonalenie umiejętności kodowania. Studenci z Indii chcą otrzymać ofertę pracy po ukończeniu kursu. I to jest główny powód, dla którego indyjscy klienci nie są zadowoleni z istniejących kursów. Większość z nich trwa bowiem zaledwie kilka miesięcy, a znalezienie pracy po tak krótkiej nauce jest niemożliwe.

Ponadto doszliśmy do kolejnego wniosku: naprawdę jesteśmy w stanie dostarczyć to, czego potrzebuje grupa docelowa. Jak mówią nasze badania, 95% naszych absolwentów znajduje pierwszą pracę w ciągu 3 miesięcy od ukończenia kursu. Byliśmy pewni, że w ciągu 12 miesięcy uda nam się wyszkolić programistów Java, którzy od razu dostaną oferty pracy.

Pierwsza hipoteza, pierwsze wyniki…

Nasze badania pomogły nam stworzyć pierwszą hipotezę, tzn. jeśli zaoferujemy potencjalnym kursantom gwarancję zatrudnienia, to chętnie nas wybiorą i będą skłonni zapłacić za pierwszy miesiąc lub cały kurs od razu. By ją przetestować, wykonaliśmy kilka kroków:

Porozmawialiśmy z pracodawcami, aby określić ich potrzeby i zawrzeć wstępne umowy na zatrudnienie naszych absolwentów. Co zaskakujące, niektóre firmy chciały zacząć zatrudniać naszych absolwentów natychmiast! To udowodniło nam, że zapotrzebowanie na programistów Java w Indiach jest ogromne, a nasza reputacja jest znacząca i pracuje na naszą korzyść.

Dostosowaliśmy istniejący produkt (kurs, który studenci robią we własnym tempie) do rynku indyjskiego. CodeGym Java University to 12-miesięczny kurs odbywający się z udziałem mentorów i dający gwarancję otrzymania oferty pracy na zakończenie. Łączy w sobie wszystkie zalety naszego kursu online (gamifikacja, dużo praktyki, automatyczna weryfikacja wykonanych zadań, itp.) z podejściem kierunkowym (wykłady na żywo i pomoc mentorów).

Stworzyliśmy landing page dla CodeGym Java University i zaczęliśmy organizować darmowe wydarzenia online poświęcone ogólnie IT, językowi Java i naszej ofercie. Zaprosiliśmy lokalnych prelegentów, aby zdobyć większe zaufanie odbiorców. Ponad 1500 osób odwiedziło nasze wydarzenia online, a około 100 wypełniło aplikacje na nasz kurs.

W efekcie już po miesiącu przyjęliśmy pierwszą grupę studentów. Obecnie uczą się i jak na razie są zadowoleni z wiedzy, którą otrzymują. Tak więc nasza pierwsza hipoteza się sprawdziła, a my przeszliśmy do kolejnego wyzwania – wzrostu i skalowania.

…i pierwsze komplikacje

Nie wszystko szło jednak tak gładko, jak się spodziewaliśmy. Pierwszy problem uwidocznił się w momencie rozpoczęcia sprzedaży. Mieliśmy zespół sprzedaży, ale nie działał on lokalnie. Nasi pracownicy mieszkają w różnych krajach i w większości stosują zachodnie podejście do komunikacji z potencjalnymi klientami. Przykładowo, przechodzą od razu do interesów, omawiają ofertę i szybko zamykają transakcję. Z kolei w Indiach ludzie preferują zupełnie inne podejście. Aby zamknąć transakcję w tym kraju, musisz najpierw nawiązać osobistą relację i porozmawiać o rodzinie, krewnych, życiu itp. Dopiero wtedy można zacząć omawiać swoją ofertę.

Odkryliśmy również, że kluczowa jest kwestia zaufania. Jeśli potencjalny klient słyszy nieznany akcent, od razu rozumie, że po drugiej stronie jest obcokrajowiec i zaczyna zadawać pytania. Doświadczenie z USA czy Europy nie ma tu znaczenia. Dlatego potencjalni klienci mogą wątpić w Twoją wiedzę. I oczywiście nie wiedzieliśmy zbyt wiele o różnicach kulturowych pomiędzy stanami Indii. Na przykład jest wiele lokalnych świąt, które są różne dla różnych stanów. I sprzedawanie czegokolwiek w tych terminach nie ma sensu.

Wszystkie te rzeczy stwarzały bariery w komunikacji. Gdy tylko to zrozumieliśmy, postanowiliśmy zatrudnić lokalny zespół. Obecnie mamy już czterech kierowników sprzedaży w Indiach, kilku konsultantów zawodowych i mentorów Java. Pomagają nam oni zrozumieć cechy kulturowe, poznać potrzeby naszych docelowych odbiorców i sprawniej przetwarzać zgłoszenia. Nasi mentorzy to profesjonalni programiści Java, którzy pracują dla takich firm jak SalesForce, Walmart Tech i Microsoft. Przeszkoliliśmy ich również w zakresie naszych metod nauczania, a teraz łączą wiedzę o lokalnej kulturze z DNA CodeGym.

Zazwyczaj najpierw uświadamiamy sobie potrzebę zatrudnienia konkretnego pracownika i wtedy zaczynamy go szukać. Czasami jednak znajdujemy ciekawą osobę na stanowisko, którego jeszcze nie mamy. Jeśli ta osoba może nas wzmocnić, a my możemy sobie pozwolić na jej zatrudnienie, wchodzimy w to. Na przykład w ten sposób do naszego zespołu dołączył Shubham Dumbre. Jest on przedsiębiorcą IT, autorem i mówcą z ogromną wiedzą na temat firm EdTech. Pomaga nam w organizowaniu naszych otwartych wydarzeń i komunikacji z potencjalnymi studentami.

Kolejna komplikacja była poza naszą kontrolą. Rosjanie zaczęli bombardować infrastrukturę cywilną rakietami i dronami, a dostęp do prądu stał się luksusem. Przerwy w zasilaniu mogą trwać kilka godzin, a nawet dni (i nie możemy narzekać, bo w niektórych regionach ludzie żyją bez prądu miesiącami). Znów musieliśmy się dostosować. Kupiliśmy sprzęt (generatory prądu, power banki, routery WiFi, które mogą działać bez prądu, itp.) i nauczyliśmy się utrzymywać wszystkie urządzenia naładowane. I pracujemy dalej.

Zbliżanie się do sukcesu, iteracja za iteracją

Jak już mówiłem, skalowanie to nasze kolejne wielkie wyzwanie. Aby utrzymać proces i naprawić wszystkie problemy od razu, gdy tylko się pojawią, organizujemy specjalne spotkania. Co tydzień (zwykle w piątek) zbieramy się z indyjskim zespołem i omawiamy wyniki z poprzedniego tygodnia. Podzieliliśmy cały projekt na etapy lejka, aby omówić sukces każdej części osobno. Na przykład:

Świadomość i reklama. Jakie eksperymenty przeprowadziliśmy w zeszłym tygodniu? Co jeszcze udało nam się zrobić? Jakie wyniki udało nam się uzyskać?

Nasze darmowe webinary. Jak działały chatboty, maile i wiadomości SMS? Jaka była frekwencja na webinarach? Jakie pytania zadawali tam ludzie? Co mówią statystyki dotyczące każdego webinaru? Podczas tych spotkań analizujemy, jak zmienia się zainteresowanie odbiorców i co pokazują dane.

Proces sprzedaży. Jakie spostrzeżenia uzyskaliśmy od naszych leadów i menedżerów sprzedaży? Jakie są wskaźniki sprzedaży? Kto spośród menedżerów sprzedaży był najbardziej efektywny?

Proces uczenia. Jak uczą się uczniowie obecnych grup? Jaka jest ich wydajność? Ile zadań tygodniowo rozwiązywali na naszej platformie? Jakie informacje zwrotne dawali mentorom studenci, a jakie informacje zwrotne mentorzy przekazali uczniom?

W czasie wojny nie każdy pracownik może uczestniczyć w spotkaniu i nie jest to jego wina. Aby wszyscy byli zorientowani w temacie, robimy notatki i dzielimy się nimi z osobami, które nie mogły uczestniczyć w dyskusji. Nasza komunikacja wewnętrzna stała się nieco asynchroniczna, ale nie wpływa to na nasze wyniki.

Ekspansja na Indie – podsumowanie

Ostatnie miesiące były dla nas wyzwaniem, ale też nauczyły nas wielu cennych lekcji. Na przykład, że zawsze powinniśmy być przygotowani na każdą sytuację, zarówno na poziomie osobistym, jak i firmowym. Jesteśmy znacznie silniejsi, niż myśleliśmy. Ludzie naprawdę są naszym głównym atutem (dlatego utrzymaliśmy cały zespół i jesteśmy dumni z tej decyzji).

Jasne, nieuchronnie pojawią się inne wyzwania, ponieważ nadal będziemy realizować nasz „indyjski sen”. Trzymamy się jednak razem i pozostajemy wierni naszej misji — uczyć ludzi Javy i umożliwić im zdobycie zawodu. W tym niepewnym świecie jedyne, na co możemy liczyć, to my sami.


[i] https://www.adda247.com/upsc-exam/youth-in-india-report/

[ii] https://www.techradar.com/news/india-ed-tech-market-nearly-4-times-over-the-next-5-years-in-value-terms

[iii] https://www.holoniq.com/edtech-unicorns

Co-founder, Chief Marketing/Product Officer w CodeGym

Prowadzi zespół Product Developmentu, będąc odpowiedzialnym za strategię marketingową i wzrost. Alex ukończył Narodowy Uniwersytet Techniczny Ukrainy ze specjalistycznym stopniem w dziedzinie Sieci Systemów Komputerowych i Telekomunikacji w 2014 roku. Po ukończeniu studiów Alex przez trzy lata pracował w takich firmach jak Starwind Software, BlackBerry Ukraine, etc, zarówno na stanowiskach technicznych, jak i marketingowych. Ponadto, Alex jest aktywnym członkiem Product Management & Startup Community na Ukrainie, często przemawia na konferencjach Marketing i Product, a także jest regularnym pisarzem dla magazynów i blogów związanych z Javą.

Podobne artykuły

[wpdevart_facebook_comment curent_url="https://justjoin.it/blog/indie-ekspansja-ukrainskiego-startupu/" order_type="social" width="100%" count_of_comments="8" ]